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凱莎公司依托合作方的技術研發力量,投入了大筆科研资金,不斷開發和吸收國際先進专有制造技術,聯合國内高校和科研機構,共同開發AGV(無人駕駛牽引和搬運設備),
重型模具搬運設備,新能源物流車,重型牽引拖車,并根據企业的不同生産需要,为客戶開展一對一項目對接,設計和建造了多個高水準的自动化物流系統,
同時提供专用設備非标設計,項目不分大小,都必須确保工程質量精益求精,展現出凱莎不同于行业其他廠家的技術和研發能力。
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中國電动股票配资新營銷模式戰略分析-(多圖)
發布日期:2015-6-10   浏覽次數:   作者:凱莎工业   来源:http://www.newicf.com
       如果我們用幾個關鍵詞来形容中國股票配资制造业近十多年来的發展狀況,你會想到哪些呢?
  記得2011年底的時候,我就曾在《股票配资制造业的春秋戰國時代已经来臨》一文中首次指出,中國過去的十年是内燃股票配资的“黃金十年”,2012年底我又在《股票配资制造业和代理商群體的發展趨勢》一文中指出未来十年是電动股票配资的“白金時代”。因此,如果一定要用幾個詞来形容中國股票配资行业過去十多年的發展曆程,我想不外乎幾個名詞:黃金十年、白金時代、群毆、自殘、活着與倒下……
  我相信,如果用“無序競争”来形容中國股票配资制造业的現狀,應該無人反對。當下的股票配资市場,高度同質化、低价位競争、山寨和模仿俨然大行其道,尤其是内燃股票配资市場价格,可以用一句話来概括:沒有最低,隻有更低。也正如同我幾年前一直呼籲和提醒大家的,中國電动股票配资的白金時代已经来臨,我相信現在已经沒有人會懷疑了。隻是,從业者無論是主機廠還是经銷商面對電动股票配资市場的崛起,如何更快更好更方便的轉型升級卻成了一個比較困難的課題。
  下面,我們分别從市場、國内外對比、成本和政策等幾個層面来看下中國股票配资制造业的發展狀況:
  一、中國股票配资市場現狀和發展趨勢
  1、行业數據:
 
 
  從上述兩組數據我們可以看出中國股票配资市場近年来的一個發展趨勢。以2008年金融危機作为一個節點:
  ①、電动股票配资從2008年的45689台到2014年的110219台,增長率达到141.2%,且在2014年出現了井噴式增長。而内燃車增長已经從兩位數增長降至5%以内,電动股票配资增速從個位數增長至兩位數以上的高速增長勢态。
  ②、2014年與2013年電动平衡重和電动倉儲車同比增幅达到了26%和22.7%;其中國内市場增長更是达到了33.5%和22.2%,遠大于出口市場增長。
  ③、2014年電动倉儲車銷量达到68217台,電动平衡重42002台,合計110219台,首次突破100000台大關。这是一個電車新的增長點預警信号。
  ④、2013年電車總量88942台,2012年是80033台,同比增長11%;2014與2013同比增長23.92%,翻了一番多。
  我們再援引CITA工程車輛協會的數據,看下2015年第一季度中國股票配资业的銷售數據:
  ①、中國電动股票配资(包括電动平衡重乘駕式股票配资和各類電动倉儲股票配资)2015年一季度銷售量为25,911台,與上年同期的23,125台相比,上升了12.05%;
  ②、2015年一季度共銷售内燃平衡重乘駕式股票配资55,380台,與上年同期的64,097台相比,下跌了13.60%。銷售的内燃平衡重乘駕式股票配资中柴油股票配资52,145台,占94.16%,其餘为汽油股票配资(含雙燃料)。
  我司數據統計:2015上半年電动股票配资銷售台量同比去年也达到了14.6%的增長率。这說明電动股票配资毋庸置疑的已经成了市場發展的主流趨勢。在2015年整體经濟形勢不景氣的情況下,内燃股票配资銷售繼2009年後出現了再次出現了負增長,而電动股票配资仍然保持着兩位數的正增長。
  2、國内外股票配资市場對比:在歐美發达國家電动股票配资每年占到股票配资整體銷售量的70%左右,我國2012年的電动股票配资銷售量为80033台,占到股票配资整體銷售量的26.5%,2014年電动股票配资銷售量为110219台,占到股票配资整體銷售量的30%。随着全球经濟一體化進程的加劇,環保意识的加強,新能源概念的崛起,可以預見未来中國電动股票配资還有巨大的發展空間,總有一天也會达到發达國家的市場水平。
  3、成本分析:
 
  客戶以前有個不正确的慣性思維,認为電动股票配资的使用成本比内燃車要高。實際我們通過耗電量和燃油量的計算,以及日常維修保養费的計算,可以直觀的看出電动股票配资的使用成本遠比燃油股票配资要低的多。
  4、政策規定:從2014年10月1日起年其《非道路移动機械用柴油機排氣污染排放限值及測量方法(中國第三、四階段)》正式實施;從2015年10月1日起停止制造和銷售第二階段非道路移动機械用柴油機,所有制造和銷售的非道路移动機械用柴油機,其排氣無人排放必須符合該标準第三階段要求;從2016年4月1日起,停止制造、進口和銷售裝用第二階段柴油機的非道路移动機械,所有制造、進口和銷售的非道路移动機械應裝用符合該标準第三階段的柴油機。
  那麼,我們從以上幾個方面看出,無論從市場、還是经濟、甚至是國家政策層面,電动股票配资市場全面爆發的時機已经擺在眼前。
  1、電动股票配资市場正在崛起,需求逐年上升,正處于一個快速發展的階段;
  2、機器換人理念的興起,手动液壓車和内燃車向電动股票配资過渡、替換的速度正在加快,且使用成本比較低。
  3、國家政策的引導,及新能源概念的崛起,促使電动股票配资從軟性需求轉向剛性需求。
  4、相較于内燃股票配资“合力”和“杭叉”占據半壁江山以上的局面而言,電动股票配资競争相對較弱,強勢品牌和市場格局尚未形成。
  5、電动股票配资行业具有一定的技術壁壘,其功能特異性和細分行业個性化制定的需求,決定了其差異化和産品型号多元化程度較高,不似内燃股票配资比較單一。因此,電动股票配资利潤空間和回報率比内燃車高,客戶群較穩定。
  二、中國股票配资制造业困境的思考
  这兩年我們發現各大内燃股票配资主機廠都紛紛搶灘電动股票配资市場,以合力和杭叉为首的内燃車制造巨頭率先進入。但是合力是選擇并購一家電动股票配资制造商来進入,杭叉通過代工轉自主生産的方式来進入。而國内其他内燃車廠家基本上都是通過OEM方式来進入市場銷售。當下的内燃車市場基本上已经陷入了“价格戰”的泥沼。 
  我們看一下2014年的内燃股票配资銷售为主的主機廠的銷售數據:2014年合力(包含力达)銷售8.3萬台,杭叉銷售7.7萬台,2014年股票配资銷售總量为328764台,合力杭叉占據了48.7%,拿去了半壁江山。而其他各大内燃車廠家銷售量达到一萬台以上就龍工和台勵福兩家,其餘各家基本都在5000-8000台左右的生死線掙紮,多年無法獲得突破,部分廠家甚至已经陷在了3000-5000台的陷阱里,爬不上来。
  究其原因,内燃車型數十年無變化,所謂的變化也僅僅是在外形或顔色上變了一下,沒有在技術和品質獲得質的提升,更沒有在營銷方式上進行變革。當然,内燃股票配资高度同質化和价格戰已经決定了各大主機廠無法在産品研發和營銷手段上進行革命性的創新,使得整個行业陷入了惡性競争的沼澤潭。
  我記得在十多年前剛剛進入股票配资行业的時候,以CPC30为例,经銷商价格都在7萬左右,而十多年後物价飛漲、原材料成本上升,人工工资和稅收不斷增加,但是价格已经降到了5萬以下,今年在市場经濟形勢不好的情況下,部分廠家价格甚至已经殺到了4.5萬左右。
  試問:这不是自殘是什麼?十年来,这中間的2萬多的利潤空間哪里去了?終端用戶購買价格成本是降低了,但不意味着他們購買了更好的産品,价格的降低某種程度上一定伴随着配置的降低。然而,客戶的購買力降低了嗎?君不見,以林德、豐田为首的外资品牌在中國市場占有率越来越高?而且在2008年金融危機和2015经濟经濟形勢不穩定的時候,進口品牌的銷售业績并未受到多少影響,因为高端市場的客戶群購買力比較穩定。可見,客戶缺的不是購買力,而是缺好的産品。
  但是,内燃車行业这種群毆、自殘已经形成了絞殺的局面,大家一榮俱榮一損俱損。内燃股票配资已经無法往高端市場發展,这可以說是整個行业的損失。随之而来的影響就是内燃車主機廠虧損,今年已经有幾家主機廠因为资金鍊斷裂造成了工廠倒閉,有的正處于危機之中。一個企业如果生命過短,再怎麼強大又有何用?活下来才是根本。
  我以前就對价格戰發表過個人看法: 在客戶的心智中,低价往往=質差,過低价則=爛貨; 价格=品牌,某種程度上价格代表的是品牌力,低价格≠好品牌;价格戰=消耗戰,沒有利潤的企业必然無法獲得長久的可持續發展,必然無法在産品研發、品質管控上獲得持續投入;价格,沒有最低,隻有更低。我們仔細盘點下數年来國内一些股票配资制造廠家的發展史,就不難發現,率先倒在价格競争戰中的或者已经傷了半條命的往往是那些率先走低价的廠家。
  到如今,他們的境況是这樣的:
  1、价格再低,依然無法跑量;降低价格帶来的增長似乎已经到了一個極限或瓶頸高度。 低价帶来的低配産品産生了大量的品質問題,引起了負面口碑,前期賣的越多後期客戶流失越快。
  2、原本多年培養起来的比較穩定的一個品牌形象,逐步下滑,基本與低端劃上了等号。  初期,低价支撐了渠道的部分拓展;後期,更低价品牌的介入,又分流了渠道商,銷量下滑。
  3、低价不是留住渠道商的最終利器,無法保證经銷商的持續盈利,從而影響经銷商的忠誠度。低价損傷的是经銷商和廠家兩方面的利益,因为最終決定客戶購買的并不是价格,而是信任度,如果仔細分析下客戶的購買心理會發現,客戶要買的是放心;能夠讓客戶放心的不是价格,而是品牌。 
  4、二三線品牌降5000,殺出血来,一線品牌的領頭羊們降1000就能瞬間秒殺你。 大的越大,止不住前進的步伐;小的還是小,還在价格的泥沼中掙紮。
  而那些站着的,還保持着良性增長的,則是還維持着一定价格的企业。而这些企业也面臨着以下困境:市場增長乏力、同行的低价沖擊加大、銷售團隊不穩、人員流动較大、渠道商總是埋怨廠家支持力度不夠、知名度不高、价格高、産品不完善,很少有哪家代理商會专一的賣着一家産品,對于大多數的代理商来說,他們都夢想打造一個全套的供應鍊,甚至是大衆超市。
  對此,廠家好似除了給予更多樣車的周轉、资金的鋪底、低价之外,就别無他路了。然而進入2015年以来,内燃股票配资廠家即便給予再多的樣車或鋪底也無濟于事,这并不能挽救主機廠或经銷商的命運。
  很簡單,廠家和经銷商需要的隻有一個東西:利潤,合理的利潤就如水之于人體,这是生命線。 一切不以利潤为目标的合作都是耍流氓。
  在此情況下,这兩年内燃股票配资紛紛将目光投向了電动股票配资市場,这是他們唯一可以獲得突破和利潤增長點的途徑。但理想是豐滿的,現實是骨感的,做任何事情都需要专业专注,相較于龐大的内燃車制造,決定了这些廠家無法在精力、资源和技術上進行大規模的投入,因为他們不是这個領域的专家,電动股票配资的技術難度和品質穩定性遠比内燃車更複雜。
  與之相比,國内一些原来就從事倉儲股票配资生産和制造的廠家則迎来了春暖花開,他們十多年的技術沉澱和積累終于等到了開花結果。
  同時,中國電动股票配资制造也迎来了全面爆發的時機,新進入者越来越多。中國市場有一個非常普遍的現象,那就是投機者永遠多于投资者,在電动股票配资風起雲湧的今天,投機者也是渾水摸魚,企圖撈一把就走的大有人在。但是他們看到了市場的機會,卻忽略了市場的難度,電动股票配资不同于内燃股票配资:
  1、整個電动股票配资配套件市場的成熟遠不如内燃股票配资行业。核心部件的生産和技術還掌控在歐美發达國家手里。
  2、各個電动股票配资制造廠家根據自身企业的情況有着高、中、低端不同檔次的定位,而内燃股票配资無法進行如此差異化的定位;電动股票配资産品線非常長,不是一兩款産品可以打天下的。
  3、電动股票配资主要是面對企业用戶,屬于室内用車,行业工況和非标定制較多。而且電动股票配资對行业細分要求較高,比如化工、醫藥、物流、汽配、冷庫、倉儲等不同細分行业所需車型也完全不同,技術研發實力要求較高,技術雄厚的企业已经開始進軍AGV無人駕駛領域。
  4、廠家不但要具有很強的電車售後服務能力,還要具備給经銷商和終端用戶培訓的能力,尤其是面對经銷商群體,如果售後培訓跟不上经銷商也是長不大的。
  5、客戶群體和營銷方式完全與内燃股票配资不一樣,相比之下電动股票配资更具現代化營銷的特征性。因此,前兩年在江蘇和浙江的幾家電动股票配资制造商出師未捷身先死,上了幾年市場還沒打開,企业就已经倒閉了。
  这些現象給行业敲響了警鐘:電动股票配资門檻雖低,但技術壁壘較高,營銷手段複雜,進来容易生存難;同時这也意味着電动股票配资的白金時代已经来臨。
  但是,我們發現電动股票配资市場的崛起仍然受到相當程度上的制約,尤其是以经銷商群體为主導的銷售市場,在我國内燃車经銷商占據了80%以上的數量,由于经銷商自身理念和實力、公司经營規模和團隊建設、客戶群體差異和銷售模式、電动股票配资産品不熟悉和售後技能欠缺的影響,他們的轉型速度也決定了電动股票配资市場成熟速度的快與慢。
  三、中國代理商群體的現狀
  前幾天,有個业内朋友與我聊起了中國代理商的現狀,他覺得很困惑。
  他問我:“看到國外代理一個品牌可以延續三代人,而中國大多數是半路夫妻甚至是閃婚。你認为,这是常态還是階段性現象?”
  我回答他:“这種現象三十年以内應該不會有大的改觀,中國股票配资经銷商的從业壽命也就三十年好幹吧,且不具備可繼承性。品牌力絕對強大的廠家要好一點,但中小品牌是最困難的,而且合作忠誠度也跟時間長短和利益相關,大多數经銷商與廠家的合作也會面臨七年之癢的狀态。”
  “是的,这就是市場经濟,各算各的帳。”他非常感慨的說。
  我思考了一下:“这個跟经銷商的現狀也是有很大關系的,絕大多數经銷商自身能力有相當的局限,和廠家的發展不匹配,或跟不上廠家和市場的發展需求,他們要麼被換、要麼當其他廠家的替補、要麼主动放棄,他們隻能将希望不斷寄托在從未合作的新品牌身上,總幻想能據此改變他們的命運。事實到最後,除了自己能就自己,这個世上沒有救世主。因为如果不改變自身和加強忠誠度,之前所经曆的過程會像魔咒一樣反複循環和出現,这就是他們的困境。”
  好,我們就来分析下當下中國股票配资经銷商的現狀。我覺得股票配资行业,尤其從代理商隊伍和規模方面来說,現在與幾年之前已经有了本質的變化。如果細分市場,我們可以将目前在经營股票配资的代理商大致分为以下幾類:
  1、坐商:以門店和手动車、腳輪、配件等为主,無營銷團隊,無经營理念,無長遠發展規劃,甚至無一定的知识文化水平。
  2、内燃車经銷商:以内燃車为主,可以做的台量很大,但是不會賣電車,沒有電車維修技術。
  3、倉儲設備经銷商:以貨架、托盘、平台車、倉儲車为主,一般定位集成供應商,但是給人感覺做的很雜,定位不準,如果公司架構不是很大很齊全,一般做不太好。如果公司架構齊全,管理規範,理念新穎,通常这類公司做的都很大。
  4、電动股票配资经銷商:通常是某一品牌的专賣店和忠誠经銷商,有銷售和售後團隊,专注于電車領域,做的很大。
  5、外资品牌经銷商:这類代理商一般都是以進口股票配资品牌銷售为主,無論從公司内部組成還是從管理,都體現了外资品牌的理念和正規化。但是目前这類公司往往都是兩條腿走路,一手拿進口,一手拿國産,因为滿足高低檔消费群體的需求才能更有利于他們公司的發展和盈利。
经銷商朋友們可以對照一下,您屬于哪一類的经銷商呢?
  我在與國内大部分经銷商交流過程中發現,他們都面臨一個非常普遍的瓶頸:
  1、電动股票配资銷售知识的匮乏:産品知识、方案制作、選型知识、客戶開發等。
  2、售後服務技能和配件知识薄弱:無法像内燃車那麼普及和熟悉,型号衆多、更新很快。
  3、沒有完整的組織架構和團隊:管理部門、職能分工、銷售團隊、售後服務、财務和支持等。
  4、经營管理不正規:夫妻店和遊擊隊模式已经過時,正規化管理産生效益、内部流程和制度化管理很重要。
  5、介于傳統的手动車、内燃車向電动車轉型過程中,傳統经銷商向新型经銷商的轉型過程中,亟需升級和重新定位。
  这些瓶頸,有的會跟着行业的發展而自动完善,有的需要廠家提供系統的培訓和幫助,但主要的還是需要经銷商通過自身学习,来改變理念改變現狀。
  比爾蓋茨說:微軟離倒閉永遠隻有60天。如果那天我醒来,微軟被大火燒了個精光,隻要給我100名優秀員工(核心團隊),我就可以重建整個微軟。騰訊、海爾、阿里、萬科、華为等皆是合夥人模式。我們國内大多數经銷商還是秉承着夫妻店模式,談不上4S形象,更談不上品牌定位和團隊作戰,通常是老闆兼總经理、銷售经理和維修人員的角色于一身,試問这樣的一種模式能持久發展嗎?能不越做越累嗎?
  在一次培訓會上,曾经有一個经銷商問我:“顧總,我們現在的模式是白天出去賺錢,晚上回家将錢數一數交給老婆,我們要如何才能改變这種現狀呢?”他的这個問題很有意思,當時我就提出了一個“天下第一團夥”的概念。
  老闆的任務應該是抓好核心團隊建設。我認为所有人都在強調團隊精神,但这還不夠,真正有狼性戰鬥力的應該是“團夥”,要拿出犯罪團夥的那種狠勁、執行力和分工合作模式,所有團夥成員往着一個目标誓死前進,進退有度,榮辱皆忘。
  記得前年有部電影《中國合夥人》風靡一時,沒錯,这就是合夥人模式。合夥人管理模式就是将利益分配和福利待遇,晉升發展和合夥人品牌分賬戶挂鈎,建立科学的【价值創造】和【利益分配】體系,将短期利益和長期利益(晉升、加薪、分紅、虛拟股份激勵等)結合起来,培養員工合夥人精神,增加組織競争力。建設核心團隊等于決勝績效,建設核心團隊等于解放老闆,建設核心團隊等于建設企业文化,建設核心團隊等于樹立企业信仰。
  記住:一個人武功再高頂多是天下第一高手,一幫人武功都高那叫天下第一大幫。有的人通過别人成就了自己,有的人成就自己的同時也成就了别人,这就是合夥人。
  四、股票配资租賃模式
  这兩年電动股票配资行业最火熱的名詞不外乎幾個“租賃”、“網絡營銷”和“電商”等。我在給國内经銷商培訓的時候也经常講到这方面的内容,经銷商們如果不能與時俱進,不能在理念和模式上有所創新,那麼勢必也會被市場所洗牌。
  正如我前段時間和青島的一個经銷商交流時,他用一段話非常经典的概括了當下的市場亂象,他說:“今年和2008年经濟危機不同,08年是沒有需求所以沒有訂單,今年是有需求卻也沒有市場,因为現在股票配资制造廠家如雨後春筍,低价競争到處橫行,根本沒有利潤可言。”
  我想,他所說的就是我開篇說到的“群毆”和“自殘”,同行與同行之間已经形成了惡性競争,就像打群架一樣,而作为其中的每一個競争參與者也無疑是在自殘,沒有利潤廠家拿什麼来保持可持續發展,拿什麼来做技術研發,那麼拿什麼来滿足市場和客戶的品質需求。
  所以,部分理念先進的经銷商为了避免惡性競争,保證公司的合理利潤和良性發展,他們紛紛在營銷模式上進行了創新,租賃、網絡營銷和電商概念開始躍入眼簾。統計數據顯示:中國股票配资産量2014年已经近33萬台,但其中通過租售模式進入市場的新車僅僅占據5%左右,而在歐美發达國家通過租售模式進入市場的新車达到60%以上。这兩年随着租賃市場的不斷發展,越来越多的经銷商也開始注意到租賃市場的潛力。
  設備租賃一般分为经營性租賃和融资租賃,我國目前從事租賃业務的基本上都是经營性租賃,融资租賃對资質要求比較高,一般注冊资金都要求在1億元以上,且必須经過商務部和國家稅務總局批準。经營性租賃一般分为:長租、短租、回購再租、換租、以租代售等模式。
  現在中國股票配资租賃市場具備以下特征:
  1、 金融资本進入租賃市場。
  2、 主機廠:合力、永恒力、豐田、林德、力至優等主機廠品牌紛紛進入租賃市場
  3、 股票配资制造业産能過剩轉向租售模式。
  4、 部分代理商和专业的設備租賃公司搶灘租賃市場。
  5、 租賃业務進入微利時代。
  6、 電动股票配资更具租賃優勢。
  同時租賃模式的開展, 也對設備租賃商的资産(整機和配件)管理、金融能力、運營能力、经濟實力、團隊建設和信息化管理水平提出了挑戰和要求。这些是極大的制約经銷商們開展租賃业務的主要原因,有些经銷商甚至連租賃业務的一些基本内容,比如商務合同、租賃事項、租金等尚不熟悉,如果在资金和售後、管理上再跟不上,那麼经銷商連基本的短租业務都無法開展。
  其中信息化管理是建立在互聯網技術基礎上的一種新概念,主要是涉及車聯網技術和ERP系統的管理,現在部分租賃商還引進了微信二維碼管理。因为龐大的車隊勢必對售後和配件管理帶来了困難,因此ERP系統的建立和運營就非常重要;車聯網技術能夠對每輛車實施即時定位和監控,大大降低了管理風險。當然租賃模式的核心内容還是业務拓展能力,沒有业務一切为零。
  五、電商
  下面我們主要講講電商概念。很多人经常将電商和網絡營銷概念混淆,其實電商是屬于網絡營銷的一個範疇。随着移动互聯網的興起,市場又興起了微信、微博、空間等社會化媒體營銷。
  我們先来了解一下網絡營銷的概念:當網絡上的知识處于靜态時,它僅僅是知识;當網絡上的知识處于动态時,它就是營銷;網絡營銷,發端于人性(需求),發威于傳播。網絡營銷的靈魂:需求、線索、答案。網絡即答案,所有上網的人要麼給答案的,要麼找答案的;網絡營銷的作用:滿足人們懶的需求。这就是網絡營銷。
  傳統媒體營銷,主要是博客、論壇和郵件等傳統的傳播方式,仍然具有一定傳統的優勢作用,可以为你增加外部流量,傳播企业信息;
  社會化媒體營銷包含:微博、微信和QQ空間等。 微博的特點在于散發面廣,淹沒較快,重點在事件營銷,如果不能炒起熱度,就無法引起關注度和轉發量。對于股票配资这種工业品營銷幫助還不大。新浪微博即将推出微博搜索引擎和微商兩種模式,未来可以嘗試關注。但微博可以刷存在感;微信的朋友圈或qq群、qq空間具有無可比拟的傳播優勢,可以建立公共微信号,但微信營銷切忌轉發,一定要注重原創,注重微信内容的幽默、玩趣和哲理性。微信上可以每周發布一次你公司的动态、新聞或促銷活动廣告,切忌不可太過頻繁,否則會引起客戶反感,而一味轉發客戶則會進行屏蔽,直接跳過内容不予閱讀。
  接下来我們了解下所謂的電商模式,電商一般必須具備以下幾大要素:網站、商城→PC流量→商品及特征→明碼标价→支付系統→庫存和物流→客戶體验和評論→售後服務→移动商城。倘若不具備上述各個要素,都不是真正意義上的電商模式。
  現在大家談論最多的電商是第三方平台,比如天貓、淘寶和京東商城等。由于電动股票配资的功能性、現場方案定制、非标性、配件的不流通、售後服務、金額巨大、平台费昂貴等因素,致使電动股票配资在这些平台上很難真正面對終端用戶直接銷售,但是如手动搬運車、半電动堆高車、股票配资配件等産品因为其金額小、售後服務要求不高、配件流通性強,現在在第三方平台已经形成一定銷量。同時这些金額不大的産品也能为全電动股票配资的銷售提供後續線下銷售機會。
  現在也有一些五金設備商和股票配资行业者準備試水股票配资電商平台。當然这是一個非常具有前瞻性的想法,隻是股票配资與家電、服裝等日用消费品具有本質的差别。就拿汽車来說,也已在淘寶、京東等平台已经上線好幾年,但終究沒有形成很大的氣候。
  原因如下:
  1、金額巨大,從消费者的心理角度来說沒有安全感和信任度;
  2、服務不能很好的解決;
  3、不能讓客戶進行現場體验,沒法看到實物;
  4、沒法杜絕假貨或二手車翻新的現象發生。
  因此,股票配资電商平台如何能夠达到類似淘寶和京東人人皆知的知名度,從而能讓股票配资需求者自發的上你的商城購買産品?这不僅僅是燒錢的問題,還有數十年時間沉澱和口碑積累即品牌力的問題。2000年後,中國股票配资制造业的發展,無不說明了这麼一個現象:昙花一現式的品牌不在少數。工业品的品牌塑造往往和時間有着很大關聯,因为工业品牌需要用足夠的時間来證明産品品質的可靠性、服務水平、客戶導向的理念等,時間在很大程度上是客戶選擇供應商和合作夥伴的一個重要參數。 然而,大多數的工业品企业缺乏足夠的耐心,短期的逐利心理非常嚴重,更不注重品牌的打造,人員銷售是營銷中的主導力量;還有一些企业,更是亂放衛星,高喊口号,表面上市場炒的很火熱,勢頭很猛,實則問題一大摞,市場管理很混亂,低价沖擊,難以形成可持續發展的动力引擎。
  因此,股票配资要想開展線上銷售模式,還必須考慮以下一些因素:
  1、PC端流量從何而来?
  2、如何解決股票配资的功能性和、非标定制、方案制做的問題
  3、如何解決售後和配件流通的問題?
  4、如何解決線上網店區域覆蓋率和覆蓋面的問題?
  5、如何解決同類産品系列性、价格優勢和服務優勢競争力的問題?
  6、如何保障線上经銷商利潤率及合作過程利益保護的問題?
  7、如何解決二次購買的問題?即如何确保第二次還會從線上購買同類産品?
  8、如何解決客戶體验和評論機制的問題?
  等等,上述問題不僅僅是一個模式的問題,如果达不到通融性,實際操作過程中就始終是個障礙。多少種商业模式都是始于美好的想法,卻死在了現實的沙灘上。工业品和消费品畢竟有着本質的區别,它不是人們日常所需要的,決定它的因素有很多:功能、購買力、購買周期、适用性、可替代性、政策規定、操作技能、售後成本、大批量采購或招标時的購買成本等等。決定廠家和经銷商合作的基礎最核心的隻有一點:那就是利益,模式可能會在一定時間内和一定程度上對经銷商進行捆綁,但是否能夠長久?就像如今的淘寶商家,有80%的商家都處于虧本狀态。我想,時間會給出最好的答案。無論这些模式能否成功,也許在未来有一天我們考慮的这些問題都會在時間和人們智慧面前得到解決,或用其他方式所替代,然而至少也給所有從业者帶来了理念上的沖擊和思考。
  那就是,未来一切皆有可能,隻是你意识到了沒有?
  股票配资行业所謂炙手可熱的“股票配资電商”實際上還不是真正的電商,他們不過較好的運用了網絡營銷手段和理念。所謂網絡營銷包括SEM網絡搜索引擎競价排名和SEO網絡優化兩種。
  SEO搜索引擎網絡優化方式是屬于sem的一種,現在被許多商家所運用,seo優化是sem的基礎内容,唯一不同點就是不采取競价排名的模式,與seo相比算是物美价廉的推廣模式。seo主要包括關鍵詞分析、網站診斷、PC流量分析、客戶體验分析、網站跳出率和退出率分析、網站外鍊策略等;SEO推廣包括:技術推廣、軟文推廣、視頻推廣、論壇推廣、友情外鍊、博客推廣、郵件推廣、百度問答、搜狗問答、百度貼吧、天涯問答、門戶網站推廣等各種方式。其中,軟文推廣和視頻推廣是最有效的方式。
  SEM是通過花錢獲取客戶流量、關鍵詞排名靠前、被百度收錄網站頁面等方式讓客戶獲取你信息的一種方式,比如百度競价。其特點是直接讓客戶找到你,缺點是燒錢,存在被惡意點擊的陷阱。SEM搜索引擎競价排名方式主要幾個要素是:網絡客戶来訪源分析、網站跳出率和退出率分析、流量途徑分析、客戶訪問網站時間段分析、流量增長分析、咨詢方式分析、網站来訪客戶區域分析、客戶需求車型分析和成交等。这些工作網絡營銷人員每周都要認真統計和分析,從數據出找出問題,拿出改進方案。这是絕對搜索引擎競价排名有沒有相效果的關鍵因素。
  SEO是SEM的基礎,SEO優化做的越好,SEM競价排名效果就越好。大多數運用SEM和SEO營銷模式的人,之所以取不到應有的效果,正是因为上述網絡營銷工作做的不細致。正所謂“細節決定成敗”!
  當然,经銷商們最喜歡的還是搜索引擎競价排名方式,因为競价排名可以迅速帶来客戶需求信息。但同樣的很多人都認为这種方式很燒錢,而且随着这種模式被大規模的運用,彼此間的競争也很激勵,因而有一部分经銷商慢慢的不再采用这種模式。但是我認为这種模式在未来仍然是主流模式,尤其适用一些中小型代理商。大代理商或做高端客戶的代理商,因为他們有大客戶群體的支撐,銷售相當穩定,他們往往倒沒有采用網絡營銷方式,而是通過服務和良好的産品品質来增加客戶粘性。然而大部分以散戶为主的经銷商,如果退出網絡競争,那麼他們的銷售半徑和客戶群體就一定會被進一步壓縮,甚至絞殺。
  線上和線下銷售的區别主要在于:
  1、展示平台不同:實體店面積受限,無法展示所有産品;網絡營銷可以通過網站展示你所有産品,一個不拉。
  2、網絡營銷覆蓋面更廣:現在客戶上門看車的越来越少,實體店也無法讓區域内的所有客戶都能看到你的門店;而網絡已经成为日常生活习慣,足不出戶便可在網上查到你任何需要的東西。
  3、信息傳播更快:客戶通過網絡查找,可以直接獲取你的聯系方式和公司地址,或可以在線交流。
  4、掃大街的銷售模式已经受限,銷售模式應當從自己走出去變成客戶走進来,方能獲得與客戶交流的機會。
  5、客戶的購買习慣正在發生變化,網購或通過網絡查詢已经成为一種习慣,而企业采購人員越来越多的走向年輕化,80後、90後年輕人逐漸成为采購部門的主體。
  6、電动股票配资的小衆性、系列性、功能差異化和更新換代的特性,決定了很多客戶在采購之前都必須在購買之前通過網絡来尋找一下答案。
  所以,如何做好網絡營銷是非常關鍵的一個工作。大多數的经銷商都沒有認真做好上述的工作,細節決定成敗这句話是有道理的,很多事不是花點錢就能出成績的。
  有人非常精準的概括了未来的土豪人群:
  1、85-95後社會化網絡的深度患者
  2、移动控深夜開發者;
  3、社交蛇精病患者信用达人。
  这些都旨在說明一件事:那就是網絡在未来會覆蓋一切人群,就像李克強總理提出的“互聯網+”的概念。線上當然也絕無可能完全取代線下,但一定會越来越深的滲透線下,而線下如果不再結合線上,卻一定會越来越快的被屏蔽和湮沒。
  對于股票配资的網絡營銷模式,我認为“線上線下整合營銷模式”即:“線上目錄銷售(實體店體验)+B2C+O2O”整合營銷模式”,这是一種勢不可擋的營銷模式:
  1、 方式:①、讓客戶線上看貨、到線下實體店看樣品,零距離了解和接觸産品性能,獲其需求。②、線上下單,門店看貨、提貨。③、通過網站或平台了解附近門店信息和庫存情況,就近交易。
  2、 在電商的角色上,區域渠道銷售商完全可以先行一步,因为區域的局限性更适合信息密集傳播、客戶群的有效覆蓋、線下體验、售後保障、物流配送等工作開展。
  3、 所有的平台都必須借助SEO和SEM的網絡營銷模式,以及微博、微信等自媒體營銷手段。
  4、 電商的客戶體验、評論機制、三包機制更能倒逼股票配资類工业品進行品質和技術上的創新和完善,这有利于整個股票配资行业的经營理念和服務理念的轉變和提升。
  所以,我們必須清楚的認识到:股票配资電商的本質就是網絡營銷,一切營銷到人为止。營銷的本質并不是为了滿足客戶的需求,而是競争對手之間的戰争。電商或網絡營銷的興起,并沒有改變競争的本質,它們隻是改變了競争的狀态,使得競争更快更激烈!
  懂商比懂電更重要!
  六、下一個倒下的會不會是你?
  馬雲曾经說過:“市場好的時候,哪一種商业模式都是黃金;市場不好的時候,所有的商业模式都是狗屎。”我們應當明白,所有市場營銷的終極目标都是塑造品牌。特勞特關于品牌的定義:“品牌是在顧客心智中所占據的位置,在未来每一類産品在客戶的心智中隻能容納兩個品牌的位置。”
  管理大師德魯克也說:“21世紀的組織隻有依靠品牌競争了,因为除此之外它們一無所有。”品牌已经成为企业的巨大無形资産和核心競争力。對此,可口可樂總裁說:“假如有一天我的工廠在一夜之間被大火燒毀了,我也可以在第二天重建一個全新的可口可樂帝國。”这就是品牌的力量。同樣如此,经銷商也要通過營銷手段打造自己的品牌力。
  未来市場真正的競争不外乎幾種:廠廠競争、商商競争、廠商競争、快于法則,最後一定是快魚吃慢魚、大魚吃小魚、鲨魚和鲨魚合作吃掉競争對手。其實,真正的合作隻有在強者和強者之間才能實現,強和弱始終是一個不平等的狀态,必然要以交換和犧牲为代价才能勉強維持。这兩年關于“渠道为王”還是“渠道为亡”的争吵聲此起彼伏,但廠家和经銷商的關系最終都是合作和妥協的一種藝術,最終結果要靠彼此間的共同成長才能長期共存。
  諸位,你們可曾考慮過造成當下困境的原因在哪里?你的銷售为什麼越来越難呢?因为客戶變聰明了,他們有判斷選擇權,自己會選擇信息来判斷;産品供過于求,産銷嚴重失衡;當大家都能滿足需求的時候,你的賣點在哪里。
  我們現在正经曆着三大營銷時代的變化:傳統時代、互聯網時代和移动互聯網時代。傳統時代看見面數,互聯網時代看流量,移动互聯網時代看觸點;傳統時代看成交率,互聯網時代看轉化率,移动互聯網時代看參與感;隻市場不銷售是假把式,隻銷售不市場是傻把式,市場兼銷售才是好把式。
  很多人總是抱怨市場難做,沒有市場,事實真的如此嗎?馬斯洛需求理論認为人的需求分五種境界:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現,現在更是在自我實現的基礎上衍生出了第六種境界:自我超越。因此,什麼是市場?有人的地方就有市場。不同的是,銷售做的是征服一個一個的人,市場做的是勾引大群大群的人,我們都在追究“占有市場率”占有的是什麼呢?是市場份額嗎?錯,真正占有的是客戶的心智,是品牌滲透。
  前兩年曾经有一本書叫《下一個倒下的會不會是華为》,書中有句話說的很有哲学性:“所有的企业都會消亡,而我們所有的努力不過都是在推遲死亡的到来。。。。。。”任正非認为:“在这個技術與社會快速變化的時代,封閉是沒有任何出路的,唯有走充分開放之路,才能生存和壯大,也才能談得上追趕世界同行,否則就是死路一條。 ”
  那麼各位,我們是不是應該思考,下一個倒下的會不會是你?如果这一天會到来,那麼之前你做了什麼呢?

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